Verkaufen widerspricht nicht der Berufsethik. Die Leistungen sind wertvoll und genau dieser Wert muss dem Kunden, Mandanten oder Klienten bewusst werden – simpel gesagt, verkauft werden.
Mit professionellen Verkaufstechniken kann man das leicht erlernen. Wie kann man nun das Verkaufen richtig trainieren? Wie muss die Verkaufsargumentation aufgebaut werden, damit sie wirkt?
Vielleicht kommt Ihnen diese Situation bekannt vor: Der Kunde, Mandant oder Klient kennt seinen Bedarf an Dienstleistungen und seinen Nutzen daraus meist nicht.
Sie als Experte und Dienstleistungsanbieter möchten dem Kunden, Mandanten oder Klienten aber gerne zusätzliche Dienstleistungen verkaufen, schaffen es aber nicht, den Bedarf dafür ausreichend zu wecken.
Was passiert? Sie bringen das Thema mit spürbar schlechtem Gefühl auf den Tisch, der Kunde, Mandant oder Klient verschränkt die Arme und versteht absolut nicht, warum er in etwas investieren soll, das er eigentlich nicht braucht. Gespräch beendet, Chance vertan.
Wie man das ändern kann? Überzeugen Sie Ihren Kunden, Mandanten oder Klienten mit der richtigen Frage- und Preistechnik.
Überraschenderweise wird Ihnen das Argumentieren von Honoraren leichter fallen und der Kunde, Mandant oder Klient wird noch zufriedener sein. Ihr Kunde, Mandant oder Klient möchte hören, was ihm die Zusammenarbeit mit Ihnen bringt: Damit Ihre zusätzliche Dienstleistung vom Kunden honoriert wird, müssen Sie ihm klar seine Vorteile und seinen individuellen Nutzen aufzeigen. Er möchte auch verstehen, warum er beispielsweise seine Buchhaltung digitalisieren soll, wenn er dann ohnehin „alles selber machen muss“. Versteht er dann seinen Nutzen, wird er wahrscheinlich begeistert sein.
Für Sie ist es wichtig zu wissen, wie Ihr Kunde, Mandant oder Klient „tickt“ und welche individuellen Bedürfnisse er hat. Um das herauszufinden, ist es notwendig, die Bedarfsermittlung zu beherrschen. Offene Fragen in der Bedarfsermittlung/-weckung sind das wichtigste Instrument in der Beratung und im Verkauf. Leider werden in der Praxis fast nur geschlossene Fragen gestellt. Wirklich erfolgreiche Verkäufer verkaufen Kundennutzen und keine Produkte oder Dienstleistungen. So erkennt der Kunde, Mandant oder Klient seine Vorteile und der Preis ist nicht mehr so wichtig.
Worauf kommt es bei einem Verkaufstraining an?
Trainieren heißt ausprobieren, sich beobachten und verändern. Es geht nicht nur darum, die richtige Argumentationstechnik zu beherrschen, sondern vor allem darum, langjährige Verhaltensmuster zu ändern und Praxisbeispiele aus dem Arbeitsalltag im Training aufzuarbeiten. Nachhaltiges Verkaufen kann man nicht durch Vorträge lernen, sondern nur, indem man es übt.
Was kann im Verkaufsseminar trainiert werden?
Im Idealfall können leicht anwendbare Beispiele aus dem realen Leben ausprobiert und trainiert werden. Wichtig ist, entscheidende Gesprächssituationen zu simulieren, bei denen der Bedarf des Kunden, Mandanten oder Klienten erfragt wird, das Interesse für ein neues Dienstleistungsprodukt geweckt und der Nutzen überzeugend kommuniziert wird. Es kommt auf die richtige Technik für die Preisargumentation an, damit Sie immer die passende Antwort auf die Frage „Was kostet denn das?“ parat haben und mit einem Preissandwich Ihre Kunden, Mandanten oder Klienten für zusätzliche Investitionen begeistern können.
Verkaufstraining ist für den Unternehmer genauso wichtig wie für Mitarbeiter, die Kontakt mit den Kunden, Mandanten oder Klienten haben. Ebenso wirkungsvoll ist Verkaufstechnik bei Bewerbungsgesprächen. Konsequentes Verkaufen macht Freude, steigert den Umsatz und den Wert Ihres Unternehmens.
